入社時は法人営業としてキャリアをスタート。2年目よりインダストリーSEとして数々のソリューション提案を経験。2017年より大手企業を担当。ソフトバンクの幅広い商材を組み合わせ、大手企業の課題解決の一翼を担っている。
「多くの人の役に立ちたい」という思いを胸にソフトバンクに入社。法人営業部に配属となり、中小企業を対象にした新規開拓の営業を担当しました。
営業からインダストリーSEの部署へと異動になり、より技術的に踏み込んだ提案を行うように。お客さまの課題を自分の目で見つけ出すことが大切だと気付きました。また、その課題の解決に活用できるように、幅広い技術や商材に関する知見を磨きました。
入社5年目以降は、大手企業の専任担当のインダストリーSEとしてサービス業のお客さまを担当。数億円単位のプロジェクトを、立ち上げのフェーズから担当しています。大手インフラ企業や不動産企業のITシステムの刷新を、主として手掛けてきました。昨今はリモートワークの拡大により、大手企業の働き方改革を推進するプロジェクトが増えてきています。
入社1年目は、法人営業を担当しました。お客さまは中小企業が中心で、新規開拓がミッションでしたので、自らアポを取るところから始めていました。ソフトバンクという社名は知られていましたが、そこから自社の製品をご紹介し、導入に至るまでは簡単ではありませんでした。商材知識とともにお客さまの情報を徹底的に頭にインプットして、1件1件商談経験を積み重ねていきました。
そして、2年目にインダストリーSEの部署へと異動。「インダストリーSE」とは、営業と開発エンジニアの間に立ち、お客さまに対して、エンジニア目線で課題解決の具体的な方法を提案し、プロジェクトを立ち上げていくのが主な仕事。社内のエンジニアと議論しながら、ソリューションプランを立案することも重要なミッションでした。
お客さまからいただいたご要望をそのまま受け取って提案するよりも、その要望の根幹にある課題をいかに見つけられるかが最も重要だと思っています。事業構造や内部組織について踏み込んで、ヒアリングや議論を行うことも多いです。
さらにその課題に対してよりフィットした解決策を立案するためには、自分の中で豊富な引き出しを持っている必要があります。そのためには自社の商材を理解するだけではなく、最新のITトレンドを把握しておくことが大切です。このようなインダストリーSEとしてのスタンスを身につけたのがこの時期でした。
自分にとって転機となったプロジェクト案件があります。ある大手物流インフラ企業のお客さまの全社ITインフラを刷新するプロジェクトで、中期経営計画にも掲げられる大規模案件でした。港、駅、トラックターミナルといった物流を担う現場では、専用線やルーターなどの通信設備を敷くのが物理的に難しく、これを機に一気にモバイルインフラ化を進めることになりました。
お客さまサイドと「ワーキンググループ」を組織して、常に膝を突き合わせながら、「同じチーム」としてさまざまな課題に向き合ったのです。案件として受注する前から、週に1回以上、お客さまのもとにプロジェクトチームで通い詰め、課題を洗い出しては潰していきました。例えば、「現場の社員に導入が難しいと言われました」という声が上がった際には、「では、こういう手法はいかがでしょうか」とその場で解決策を提示する。発注者と受注者の関係性ではなく、お互いが「パートナー」としてインフラ刷新のプランを磨いていきました。
その結果、数億円規模のプロジェクトとして受注することができました。すでに初期の導入は完了しており、ITインフラのモバイル化が進んだだけではなく、リモートワーク化もスムーズに実現。今後は人手不足に悩まされているこの業界に対して、IoTや5Gの技術を導入することでお客さまの課題をさらなる解決へ進めていきたいです。
社会的に「働き方改革」へのニーズが高まる中、ある大手不動産会社のお客さまといち早く取り組んだ事例があります。当初、お客さまからのご要望は「社員向け業務システムを安定稼働させるため、ネットワークの負荷分散装置を提案してほしい」というものでした。
負荷分散装置を導入すれば本当に課題解決になるのか。我々が提供できる最大限のソリューションは何か。最初にいただいた要望だけでなく、今困っている課題点をお客さまとともに明確化し、社内のエキスパートとも議論を重ねていきました。結果、「ネットワークの負荷分散」から「これからの働き方の実現」と課題を設定し直し、それに向けたソリューションを提案したのです。
このソリューションのポイントは、自宅でも外出先でも、自社のネットワークを経由せずに、業務システムにアクセスできること。利便性とセキュリティを両立させるために、クラウド型のプロキシサービスの活用を提案し導入いただけました。
現在は、開発フェーズに移り、お客さまに段階的に機能をリリースしながら、細かい運用手法を詰めている最中です。新システムを使用したお客さまからは、「このシステムを使えば場所を選ばずに働けるので、非常にありがたいです」との声をいただきました。
我々は多くの商材の組み合わせと工夫ができますので、ご要望以上の提案ができることは強みであると感じますし、自分にとってもお客さまの反応がダイレクトに見えることでとても励みになりますね。
